Khi thực hiện chiến lược marketing các doanh nghiệp luôn thực hiện việc phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là một trong những công việc quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm xác định và giữ chân khách hàng hiệu quả.
Bằng cách hiểu được các phân khúc thị trường của mình, thì bạn có thể tận dụng được việc nhắm mục tiêu này ở trong các chiến lược sản phẩm, bán hàng cũng như tiếp thị. Các phân đoạn thị trường cũng có thể thúc đẩy được chu kỳ phát triển sản phẩm của bạn bằng cách thông báo cách mà bạn tạo ra những sản phẩm cung cấp cho những phân khúc khác nhau.
Vậy các nhân tố cơ bản của thị trường là gì? bản chất của phân đoạn thị trường là gì? Phân đoạn thị trường như thế nào? Bài viết dưới đây LUẬT TRẦN VÀ LIÊN DANH sẽ giúp bạn hiểu rõ thuật ngữ trên.
Phân đoạn thị trường là gì?
Phân đoạn thị trường được định nghĩa là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm bao gồm những khách hàng có những đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua như nhau. Thường gặp trong các chiến lược Digital Marketing.
Thông thường, doanh nghiệp sẽ dựa vào hoạt động kinh doanh của công ty (sản phẩm, dịch vụ, quy mô, lĩnh vực đáp ứng khả năng, …) để đưa ra quyết định lựa chọn phân đoạn thị trường phù hợp với tiềm năng, nguồn lực và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Lợi ích khi phân đoạn thị trường
Xác định đúng phân khúc khách hàng
Các doanh nghiệp sử dụng phân đoạn thị trường như một công cụ cần thiết. Nhằm xác định các nhóm khách hàng khác nhau và tìm kiếm khách hàng mục tiêu. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ định hướng được các phương pháp tiếp thị để quảng cáo dịch vụ/ sản phẩm mà công ty cung cấp đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Tạo giá trị
Thông qua kết quả phân đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn sâu sắc về sở thích và nhận thức của khách hàng mục tiêu. Từ đó tạo ra sản phẩm, dịch vụ đáp ứng giá trị cần thiết để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nhờ vậy dễ được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn và doanh thu bán hàng cũng tăng lên.
Tạo lợi thế cạnh tranh
Do thị trường được chia nhỏ nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư, phát triển sản phẩm, mô hình kinh doanh. Từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh.
Doanh nghiệp tạo ra sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao cho người dùng, đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng mục tiêu. Đây là điểm mạnh để doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh so với các đơn vị khác. Đây cũng là điều mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn có được.
4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất
Phân khúc nhân khẩu học
Phân khúc nhân khẩu học là cách phân khúc thị trường phổ biến nhất vì dữ liệu thu được là đáng tin cậy. Việc phân loại này dựa trên các đặc điểm khách hàng như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, văn hóa hoặc tôn giáo,…
Ví dụ: Một công ty thực phẩm phân tích thị trường dựa trên độ tuổi của người tiêu dùng. Nhằm phát triển các sản phẩm phù hợp với trẻ nhỏ, trung niên hoặc cao tuổi. Điều này giúp công ty đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng, bán được sản phẩm và tăng doanh thu.
Phân khúc tâm lý học
Phân khúc tâm lý học ít hữu hình hơn so với phân đoạn nhân khẩu học. Cách phân loại bao gồm các chi tiết như lối sống, tính cách, niềm tin, giá trị và tầng lớp xã hội. Người mua hàng phần lớn dựa trên tính cách và thói quen tiêu dùng hàng ngày của họ. Khách hàng có xu hướng mua ngay những sản phẩm đáp ứng tiêu chí của họ hoặc những sản phẩm phù hợp với sở thích của họ.
Ví dụ, những khách hàng ưa chuộng sản phẩm thân thiện với môi trường sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn hơn để mua sản phẩm đó. Còn lại với những hàng hóa khác họ có thể đo lường và thậm chí không mua nữa.
Phân khúc dựa theo hành vi
Hành vi sử dụng của khách hàng cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp. Ngoài hình thức mua sắm truyền thống, mua sắm trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến hơn.
Vì vậy, doanh nghiệp nên định hướng phát triển sản phẩm trên website hoặc các nền tảng thương mại điện tử. Nghiên cứu hành vi của khách hàng sử dụng internet để quảng cáo sản phẩm. Và thu thập dữ liệu thông qua các bài kiểm tra, đóng góp ý kiến của khách hàng cho doanh nghiệp.
Phân khúc theo địa lí
Phân khúc địa lý tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. Dựa trên đặc điểm vùng miền doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường như vùng núi, vùng đồng bằng, khu vực nông thôn hay thành phố.
Nếu hoạt động kinh doanh ra quốc tế, nó có thể được phân khúc theo khu vực và châu lục. Hiểu biết đặc điểm địa lý của nhóm khách hàng có thể giúp bạn xác định chiến dịch quảng cáo tốt nhất hoặc mở rộng kinh doanh hiệu quả.
Ví dụ: Dân cư ở phía bắc Việt Nam có thời trang và gu ăn mặc khác so với dân cư ở phía nam. Một phần cũng do khác nhau về thời tiết.
6 bước để phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Khảo sát, nghiên cứu thị trường và thu thập dữ liệu
Để xác định phân khúc thị trường, trước tiên cần có một cái nhìn tổng quan về toàn bộ thị trường. Điều này có thể được thực hiện thông qua thu thập dữ liệu từ internet, qua các chuyên gia, bạn bè làm trong nghề,… Từ đó, bạn có cơ sở để xác định đâu là phân khúc thị trường của doanh nghiệp? Đối tượng khách hàng là ai? Hành vi của họ là gì?
Phân tích dữ liệu đã thu thập
Dựa vào dữ liệu đã thu thập, bạn sẽ tiến hành phân tích và đưa ra nhận định về trạng thái hiện tại của thị trường. Từ đó bạn có thể dự đoán xu hướng thị trường trong tương lai ngắn hạn và dài hạn. Bằng cách đó, bạn có thể biết những phân đoạn ở thị trường này và doanh nghiệp có thể đáp ứng hay không.
Mô tả đặc điểm mỗi phân khúc thị trường
Sau khi xác định các phân khúc thị trường có khả năng, cần mô tả chi tiết từng phân khúc thị trường để xem các đặc điểm nổi bật của nó có đúng không. Bạn cũng có thể tham khảo một số tiêu chuẩn khi mô tả đặc điểm của từng trường phân tích:
Tính đồng nhất: Khách hàng trong cùng phân khúc phải có ít nhất một điểm chung
Tính dị thể: Mỗi phân đoạn cần khác với phần còn lại
Tính đo lường: Cần có nguồn đáng tin cậy để đo lường phân khúc thị trường
Tính ấn tượng: Chợ phải đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối các sản phẩm / dịch vụ của mình đến phân khúc đó
Tính đa dạng: Nơi bạn có thể phát triển một chiến dịch đặc biệt tiếp theo.
Tính phản ứng nhanh: Khách hàng trong phân khúc này sẽ phản hồi tốt với một chiến dịch Marketing riêng biệt.
Đánh giá sự hấp dẫn của từng phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp
Khi xác định phân đoạn thị trường, bạn cần đánh giá mức độ hấp dẫn của lĩnh vực đó đối với doanh nghiệp. Nếu các yếu tố chỉ ra rằng phân khúc này có nhiều lợi thế cho doanh nghiệp, thì đó chính là phân khúc mà bạn nên nhắm đến. Khi đánh giá các phân khúc, bạn sẽ phải xem xét các yếu tố sau:
Đối thủ cạnh tranh: Trong cùng một phân khúc, những người cũng cung cấp sản phẩm giống như bạn sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của bạn. Cần phải xác định họ là ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì.
Nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực là một yếu tố rất quan trọng. Nó xác định doanh nghiệp có đủ nguồn lực để thỏa mãn phân khúc hay không.
Quy mô phân khúc và khả năng sinh lời: Đánh giá doanh số từng phân khúc, tiềm năng tăng trưởng, đáp ứng kế hoạch bán hàng đưa ra như thế nào? Tỷ suất lợi nhuận của từng mảng cao hay thấp?
Mức độ tăng trưởng: Tăng trưởng trong từng phân khúc là điều kiện mà bạn cần tính đến. Hãy cùng xem sự phát triển trong tương lai sẽ như thế nào, có tốt cho công việc kinh doanh của bạn không?
Khả năng tiếp cận: Việc tiếp cận khách hàng hiện nay chủ yếu dựa vào các kênh truyền thông. Đánh giá các kênh truyền thông để xem kênh nào có nhiều khách hàng tiềm năng và có thể tiếp cận họ.
Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu (target market) là một lĩnh vực hấp dẫn, phù hợp với khả năng nhắm đến của doanh nghiệp, ở đó tập trung nhiều khách hàng tiềm năng.
Sau khi đánh giá các trường phân khúc, hãy cân nhắc để lựa chọn những phân khúc vừa hấp dẫn vừa phù hợp với nguồn lực của bạn để làm thị trường mục tiêu. Loại bỏ những phân khúc ít hấp dẫn hơn. Hãy nhớ đừng tham lam vì nếu lĩnh vực phân tích hấp dẫn mà doanh nghiệp không có đủ nguồn lực thì cũng sẽ thất bại.
Định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu (Brand Positioning) là tạo cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp một hình ảnh độc đáo, khác biệt và vượt trội so với các đối thủ cùng phân khúc. Từ đó mang đến những trải nghiệm ấn tượng cho khách hàng.
Để có vị thế trên thị trường, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược marketing mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Mục tiêu là đưa ra các đặc điểm cạnh tranh cho người dùng như: Vị trí mua sắm thuận tiện, giá cả hợp lý, doanh nghiệp uy tín, sản phẩm ưu việt và thuộc tính sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Các chiến lược phân đoạn thị trường
Chiến lược tập trung
Chiến lược tập trung là khi một công ty xác định rằng các nỗ lực của họ được tập trung tốt nhất vào một phân khúc thị trường. Chiến lược này thường phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển. Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép công ty đầu tư nhiều thời gian, nguồn lực hơn vào một thị trường cụ thể. Giúp giảm chi tiêu quảng cáo và có khả năng giảm lãng phí trên nhiều phân khúc.
Ưu điểm: Tỷ lệ chuyển đổi cao, thực hành tiếp thị lặp lại, chi tiêu tiếp thị ít hơn.
Nhược điểm: Tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng bị giới hạn trong phân khúc.
Chiến lược đa phân khúc
Tiếp thị đa phân khúc (hay tiếp thị khác biệt) là khi các chiến lược tiếp thị của một công ty được thiết kế để quảng bá một sản phẩm đến nhiều phân khúc thị trường. Mặc dù an toàn hơn chiến lược tập trung, nhưng tiếp thị đa phân khúc làm gia tăng chi phí. Vì nó yêu cầu các chiến dịch hoàn toàn khác nhau cho mỗi phân khúc thị trường.
Tuy nhiên, nếu một phân khúc cụ thể dễ tiếp nhận và chuyển đổi tốt, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tiếp thị trực tiếp hơn vào phân khúc đó.
Ưu điểm: An toàn hơn, thu hút nhiều người tiêu dùng hơn, tiếp thị đa dạng, tiềm năng tăng trưởng cao.
Nhược điểm: Tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn, chi tiêu tiếp thị lớn hơn.
Hi vọng qua bài viết các nhân tố cơ bản của thị trường là gì nêu trên đã giúp bạn hiểu rõ cũng như biết cách phân đoạn thị trường. Từ đó xác định được thị trường mà bạn muốn hướng đến.
